Al igual que la mayoría de empresarios exitosos, Hugh Edeleanu balancea decisiones cuidadosas con riesgos calculados. En 1972, cuando era un estudiante en la Universidad de Cambridge en el Reino Unido, compró una retroexcavadora JCB 3 y empezó su propia compañía: H.E. SERVICES. Después de su graduación, Hugh pasó un año trabajando como ingeniero y manejando asimismo su pequeño negocio de alquiler. "Me di cuenta de que no podía hacer ambas cosas," dice él. "Tenía que decidir si quería ser un empleado o concentrarme en el negocio a tiempo completo; escogí trabajar para mí mismo."

En los años siguientes, Hugh hizo crecer su negocio hasta convertirlo en el más grande especialista en alquiler de excavadoras en el Reino Unido una pieza de equipo y un empleado a la vez . H.E. SERVICES creció hasta emplear a varios cientos de personas en sus 13 ofi cinas en el Reino Unido e Irlanda, con una fl ota de equipo de alquiler de aproximadamente 2,500 unidades, que incluye excavadoras, camiones de volteo, retroexcavadoras, montacargas telescópico y minicargadoras.

La mayoría de unidades de la fl ota tiene menos de tres años de antigüedad. El equipo excedente o antiguo es por lo general vendido directamente a clientes de H.E. SERVICES o por subasta, incluyendo algunas de las primeras subastas de Ritchie Bros. en Europa, excepto la original JCB 3, que se encuentra sobre un pedestal en la sede principal de la empresa.

"Pero en los últimos años estábamos creciendo tanto que necesitábamos todo el equipo que pudiéramos comprar," dice Hugh. "Casi no vendimos equipo durante mucho tiempo."

Y entonces, Europa empezó a encaminarse hacia una recesión.

"A comienzos del 2008, nos dimos cuenta de que necesitábamos reducir nuestra fl ota en un 20% para que tuviera el tamaño adecuado, acorde con el mercado actual en el Reino Unido," dice Hugh. Con más de 500 unidades de equipo excedentes, ellos evaluaron sus opciones.

"Podíamos ver que el mercado estaba bajando en algunas partes del

mundo pero no en otras, y nos dimos cuenta de que llegar a esas áreas más sólidas nos ayudaría a obtener mejores precios," dice Hugh. "En general, nosotros vendemos directamente a usuarios fi nales o distribuidores, pero obviamente no tenemos la clase de cobertura global que tienen las compañías de subasta, especialmente Ritchie Bros. Cuando uno vende 500 máquinas, quiere estar seguro de que la gente en la que se está apoyando puede obtener resultados. Bueno, si Ritchie Bros. no puede obtener resultados, nadie puede."

En noviembre del 2008, H.E. SERVICES vendió millones de dólares en equipo excedente en subastas de Ritchie Bros. realizadas en Holanda, Alemania y Polonia. Fue la primera vez que Ritchie Bros. realizaba una subasta en Polonia. Cientos de personas de toda Europa e incluso de tan lejos como Australia y los Estados Unidos se registraron para ofertar por el equipo de la empresa, tanto en persona como por internet.

"Estuve muy impresionado por la manera en que las subastas se fueron organizando," dice Hugh. "La publicidad fue buena, la organización fue muy profesional y los postores asistieron el día de la subasta. Vender a través de Ritchie Bros. es la mejor manera de mitigar el riesgo en un mercado de baja demanda."

Al igual que muchos, Hugh se encuentra actualmente en el modo de "esperar y ver": esperando que la economía mejore pero estando preparado para tiempos más duros por venir. "Espero que podamos mantener nuestra fl ota en su nivel actual," dice, "pero si en el futuro tengo equipo excedente para vender, defi nitivamente recurriré a Ritchie Bros."